ARTÍCULO No. 2: "Los tres grandes errores de las puntocom"

La crisis de finales de los 90 dio al traste con las emergentes empresas puntocom, y quizás todavía no ha terminado el terremoto. Entonces, ¿Es posible hacer negocios en internet hoy? ¿Puede volver a repetirse la misma situación que en el 96?. Veamos ahora los errores que permitieron esta catástrofe y cuales son los PRINCIPIOS BÁSICOS, que permitirán un crecimiento imparable de los negocios para tu sitio web.

Ahora que comenzamos el año 2004, posiblemente nos estemos enfrentando a la segunda ola de crecimiento de internet y este crecimiento representa una gran oportunidad, pero también tiene grandes peligros. Y estos peligros se pueden ver reflejados en que motivados por la euforia de crecimientos del 580% o más, volvamos a cometer los mismos errores que se cometieron al final del siglo pasado y tengamos que soportar la impresión de vivir en otra etapa de cenizas. Pero ¿Realmente hemos tenido años de oscuridad? Si hacemos una visita por las hemerotecas y leemos lo que los medios de comunicación han estado hablando de los negocios en internet, veremos que según ellos hemos tenido y en muchos casos seguimos teniendo un paseo por la oscuridad. Analicemos unas cifras muy significativas. Según las estadísticas, las compras en internet, entre el año 98 y el 2000 habían crecido un 580%. Conforme a la prestigiosa Forrester, entre estos años, el mercado pasó de 7,8 billones de dólares a los 45 billones de 2000. Si el mercado de las compras en internet ha crecido un 580%, ¿Como es posible que se halla estado hablando de crisis de internet? Me temo que alguien no está contando toda la película. Si la mayoría empresas punto.com están en crisis, o han cerrado, ¿Alguien tiene que estar literalmente llenándose los bolsillos? ¿Quién se está repartiendo todo el festín?

PRINCIPALES ERRORES DE LA PUNTO.COM # ERROR Nº1 # Tratar de vender todo a todo el mundo Analicemos el reciente fracaso de opciona.com (www.opciona.com). El periódico on line noticiasdot.com publicaba el pasado 10 de diciembre la noticia del cierre de opciona.com el market place montado por Endesa y otros accionistas. (Ver los detalles en: www.noticias.dot El mercado de las pequeñas y medianas empresas Españolas y Latino Americanas es un jugoso mercado, pero tiene algunas dificultades para obtener beneficios. Las Pymes constituyen un mercado demasiado amplio y diversificado, para una sola empresa. Satisfacer las necesidades de tan diferentes grupos de clientes, como sectores y tamaños de empresas se encuentran en este mercado, es una labor de magia, más que de ciencia. Ya que las necesidades son muy diferentes entre unos grupos de PYMES y otras, que se hace verdaderamente difícil capturar la atención y la voluntad de todos ellos. Desarrollar productos y servicios diferenciados para cada uno de los grupos de necesidades, no solamente sería difícil sino también costoso. Si usted se plantea comerse un elefante en una sentada, probablemente se saciará solo de pensarlo. Pues lo mismo les ha pasado a las grandiosas punto.com del pasado y a algunas que todavía quedan. Intentar atacar a todo el mercado requiere algo más que “capital riesto” ¿Y quien tiene “riñones” para aguantar pérdidas y más pérdidas? Lo que me lleva al siguiente error.,,

# ERROR Nº2 # Invertir millones de euros en un negocio no probado y tan generalista Crear una marca nacional e incluso internacional requiere tener “una enorme bolsa” y un montón de paciencia, además de unos inversores con estómagos a prueba de bombas. Muchos de ellos presionados por las necesidades de recuperar el capital invertido, se han visto frustrados cuando año tras año la empresa pierde dinero a espuertas. Y además no se ve la luz en el camino en un futuro cercano. La presión de los accionistas y de las cotizaciones en a bolsa, hacen que estos terminen cansándose de arrimar euros al proyecto. Un proyecto concebido para atacar un mercado tan amplio requiere de mucha infraestructura y recursos. Y aun así es difícil de conseguir al menos a corto o medio plazo. Si los inversores se cansan y se desaniman, dejando de aportar el capital, no hay forma de mantener un “elefante” tan pesado. Al final despidos en masa, cierres y lo más importante la incapacidad de corregir un modelo de negocio que una tras otra empresa punto.com han demostrado ineficaz y ruinoso ... Aunque a algunos se le ocurran geniales ideas como la que se desarrolla en el siguiente error para el análisis.


# ERROR Nº3 # Intentar salvar el barco, invirtiendo sacos de euros en costosas campañas de publicidad en línea. Lo siento pero la sencilla y cruda verdad es que los banners ya no son un instrumento ni eficaz ni rentable de promoción. En los últimos tiempos han pasado de tener ratios de clic/through del 5 o 10% a unos miserables 0,6 a 0,8%. Desafortunadamente muchas de las empresas que hoy están en internet. que siguen apostando por improductivas campañas basadas en la exposición de banners. Personalmente vengo testando los banners en mis propias páginas y en las de muchos de mis clientes y he visto como paulatinamente los ratios de efectividad han ido descendiendo hasta estas cuotas tan ridículas. ¿Por qué sucede esto? Las personas se inmunizan a todo y lo mismo que sucede en otras cuestiones de la vida, los cibernautas se han inmunizado a los banners que ya consideran un elemento, mas decorativo que otra cosa, de los sitios web. Incluso todavía veo sitios web que no tienen uno, sino una docena de banners. Pobrecitos si intentan mantenerse de las comisiones por publicidad que le vayan a proporcionar estos banners. Hace muy poco preguntaba a una amigo mío, como le había ido la campaña de banners que había estado realizando a través de una conocida empresa de programas de promoción de banners, y me comentaba que había tenido más de un millón de impresiones del banner e incluso más de 1000 clics y tan solo una venta. Esto lo comparaba con otro tipo de promociones, a través de e-mail marketing con resultados del 16 al 20% “de ventas”. ¿Cómo es posible estas diferencias? Amigo mío, es cuestión de enfoque y estrategia ... Sencillo ¿no?
Aprendamos de los errores para construir negocios sólidos y rentables en internet, con unos cuantos principios básicos.


Fuente: Roberto R. Cerrada
Editor de InfonoNews:
www.infonews.com

ARTÍCULO No. 1: "Los siete mandamientos del marketing"

El clásico libro de Stan Rapp y Chuck Martin recomienda olvidar los conceptos de vieja y nueva economía porque “la única que importa es la real, y ésa es la economía del Futuro en Red.

Stan Rapp, coautor de la trilogía MaxiMarketing, y Chuck Martín, autor de Net Future, son autores de un clásico que combina los fundamentos del marketing con la realidad de la economía digital. Max-e-Marketing in the Net Future (McGraw-Hill © 2001), da los lineamientos que, según ambos, son necesarios para aprovechar las oportunidades y evitar los riesgos en el vertiginoso clima de cambio.

La dinámica de los negocios electrónicos exige un nuevo tipo de lazo entre la empresa y sus clientes, entre la empresa y todas las partes involucradas, entre la percepción de la marca y la experiencia de la marca ...y hasta entre la empresa y sus competidores.

Forjar estas nuevas conexiones no es fácil. El modo profundo en que la Internet afecta la forma en que funciona la sociedad moderna está destinado a cambiar el marketing con la misma profundidad.

El nuevo marketing debe estructurarse alrededor de estrategias, comunicaciones e interacciones creativas que agreguen valor para el cliente y también para los resultados de la compañía. Esas estrategias se apoyan en lo que los autores denominan “los siete mandamientos del Max-e-Marketing:

1. Use lo que sabe para dar impulso a lo que hace. Todo lo que usted hace debe servir para aumentar lo que sabe. Uno de los activos más importantes de toda empresa es la información que obtiene a través de la interacción -- dentro y fuera de la Red -- con sus clientes. En esta nueva economía la diferencia entre éxito y fracaso puede estar condicionada por lo que usted sabe y por cómo lo usa para lograr lo que necesita saber.

2. Elimine la diferencia entre Producto y Servicio. Combine ambas cosas para presentar una “creación”. Ya no alcanza con poner en el mercado un producto o un servicio. Al fusionar productos y servicios en creaciones preferenciales, usted podrá diferenciar su idea vendedora en un mercado comoditizado(o sea, un mercado donde los productos han perdido diferenciación).

3. Diferencie cada relación así como diferencia cada cliente. Agregue valor relacional al valor de la marca. En el futuro, la convergencia del conocimiento del cliente con la interacción con el cliente generará una experiencia especial para cada individuo. Al integrar las aplicaciones que permite el mundo del e-business (aplicaciones de ventas, servicios, y atención al cliente) con los procesos tradicionales de CRM (Customer Relationship Management) se puede lograr que la relación con cada uno de los clientes sea tan diferente como es el perfil de datos de cada persona.

4. Haga personalmente lo menos posible. Siempre hay otros que lo pueden hacer algo mejor que usted. La clave del éxito está en conseguir que los demás hagan la mayor cantidad de trabajo posible. Los socios comerciales, proveedores, distribuidores y usuarios finales pueden hacer gran parte del “trabajo pesado”. De ese modo, su empresa quedará con las manos libres para concentrarse en sus habilidades centrales. Averigüe quién es la persona más indicada para realizar cada pieza de la proposición de valor; verá que, por lo general, siempre hay alguien que puede hacer algo más rápido y mejor que usted.

5. Procure convertir en producto a su proceso interactivo. Ahora sí es verdad eso de “el proceso es el mensaje”. Hace dos generaciones, Marshall McLuhan proclamaba: “El medio es el mensaje”. Cuando el marketing comenzaba a depender cada vez más de la novedosa televisión, fue necesario un total replanteo de la manera de crear una marca. Ahora que el marketing depende de una arquitectura de sistema electrónico, y de software de atención al cliente, también hace falta un replanteo de qué es lo más importante en su proposición de venta.

6. Procure que la experiencia de la marca supere a la percepción de la marca. A medida que la interacción con el usuario final se va convirtiendo en la forma predominante de hacer negocios, la experiencia que tiene hoy cada usuario con una marca va a determinar cada vez más la posición de la empresa en el mercado. Lo que usted haga para, por y con el cliente que supere la percepción de la marca crea capital de marca y el valor futuro de la relación.

7. Establezca una nueva sociedad entre el sector marketing y el sector informática. Ha llegado el momento de juntar todo lo que existe “dentro” de su compañía para atender a toda la gente que está “fuera” de su compañía. También es hora de aprovechar las maravillas info-tecnológicas e imaginar un marketing que tenga la suficiente rapidez como para no quedarse atrás con respecto a las crecientes exigencias de los consumidores. Es hora, también, de formar una nueva sociedad entre los departamentos de informática y marketing.


FUENTE:Max-e-Marketing in the Net Future.
Stan Rapp y Chuck Martin

Caso La Selva Café

1. ¿Cómo dividiría usted la información recopilada, para sistematizarla entre datos secundarios y datos primarios?

R// Luego de analizar la información proporcionada en el caso, se concluyó que entre los datos primarios se pueden mencionar: la investigación de mercados, la observación directa y medición del área tanto de producción, como de apertura de la tienda y la detección de la oportunidad de mercado inerte. Con relación a la información secundaria, podemos decir que ésta apoyo a la información primaria y se puede visualizar en ella: la información psicográfica obtenida previamente y el estudio sociodemográfico.

2. ¿Es suficiente la información para tomar la decisión de abrir una sucursal en Tuxtla Gutierrez?

R// Consideramos que la información no es suficiente para tomar la decisión de abrir la sucursal ya que no se tomó en cuenta a la competencia y variables cualitativas en la investigación de mercados.

3. ¿Qué información adicional se podría agregar?

R// En primer lugar un análisis de la competencia, información sobre gustos y preferencias del producto (bebidas frías, servicio de internet, entre otros).

4. Con los datos que se tienen actualmente, ¿Cuál sería la decisión a tomar? ¿Es conveniente o no abrir la sucursal? Explique todas las razones que encuentre para justificar su respuesta.

No. Consideramos que no existe suficiente información sobre factores importantes como:
a) Si el 41% de la población del lugar consume café, no se tiene el dato de la competencia y como está dividido dicho mercado entre los mismos.

b) Falta información cualitativa la cual debiera estar en la investigación de mercados.

c) En el caso no existe ningún indicio sobre la adaptación de la empresa (cultural) al mercado objetivo.